銷售服務成功的關鍵，是讓陌生讀者願意和你建立關係，所以才要定位市場、準備說服內容、建立自己的讀者群，那要怎麼讓讀者願意進入你的私人讀者群呢？你得給一些好處才行。
重點得到
- 名單磁鐵的常見類型
- 好處性質，跟客戶精不精準有高度相關
- 剛開始，推薦你採用「免費諮詢」和「線上研討會」
名單磁鐵為什麼重要？你需要主動出擊，向讀者展現專業與誠意
首先給讀者好處這件事，在行銷界有個專業術語——名單磁鐵（Leads Magnet），指的是吸引客戶留名單的素材，透過給潛在客戶有價值感的東西，吸引他們留下資訊索取內容。
你可能會覺得：
「阿我都免費寫那麼多專業內容了，為什麼還要花時間做名單磁鐵？難道他們看了我的文章覺得有用，不就會聯繫我了嗎？」
會聯繫你，但很稀少，因為大部分的讀者都還在查資料，你寫的專業內容只是其中之一，他們不一定會立刻行動。
與其被動等待那些稀少的客戶上門詢問，你得主動出擊，才有機會和讀者保持聯繫，直到他們終於要做出選擇時，會突然想到你。
需要主動出擊的原因
- 閱讀要專心很難，你的專業內容可能根本沒被看見或讀完
- 類似內容很多，不知道你跟別人的差異
- 看完得到資訊就走了，對你的人沒留下印象
- 吸引他主動進入你的私人讀者群，成為你的名單
免費的名單磁鐵，讓人願意多看幾秒
花時間經營網站，最怕的都是讀者看完直接走掉，或是點開沒幾秒就跳出。然而從研究資料中知道，讀者進到一個頁面，其實只用 10 秒，就決定要走還是要留了。
提供免費的名單磁鐵，一放面能吸引他們停下眼光多看幾秒，另一方面是留下讀者的資訊，這些資訊稱之為名單，有名單才能持續和這些陌生人保持聯繫，為未來的銷售做準備。
加上名單磁鐵內容大多會是你的精華，或是針對特定議題的解決方案，可以快速打中有興趣的讀者，加深對你的印象或提高好感度。
比方說專攻減肥的營養師，直接提供一周的建議食譜，馬上吸引想減肥的讀者先留資料下載，之後要認識更多營養資訊，再回來看營養師的更多專業文章。
資訊是要等價交換的，你越願意提供好處，會顯得你更有誠意，增加讀者留下 Email 的意願，給人良好的觀感對「銷售自己」至關重要。
名單磁鐵的種類
常見的名單磁鐵種類，有以下幾項：
- 電子報
- 模板或清單
- 資訊文件（白皮書、infographic、成功案例）
- 影片
- 音檔
- 一對一諮詢
- 問卷
- 座談會
只要是有價值的東西，你都可以轉換成跟客戶要 Email 的誘因，網路上有很多的文章教你每個類型要怎麼製作，這篇不會多加詳述，只會推薦兩個方法，最適合網路新手＋本業很忙的專家職人。
適合忙碌專家的名單磁鐵類型
對於有本業的職人來說，不要影響本業、越容易越好，如果你原本的工作流程，並沒有特別建立模板、制式文件或流程時，選擇模板、電子報、電子書這種製作物類型的名單磁鐵，會成為額外的工項，執行起來相當不易。
最容易提供的名單磁鐵，是免費諮詢和線上研討會
這兩種類型都偏向互動為主，讓潛在客戶直接接觸到你，只要有攝影機，透過 google meet 之類的線上會議系統就能辦到，而且不用太多的事前準備，就如同線下跟客戶面對面就可以了。
諮詢和研討會的好處
- 真人互動，信賴感更好堆疊
- 沒什麼複雜的工項，打開電腦或手機就可執行
- 不用學新東西，把線下對談那套移到網路上即可
免費諮詢｜用時間換名單
這個方法適合剛起步的專業新人使用，比方說剛開始接案的人。起步新人不會有太多客戶評價，也沒有網路聲量，甚至還在摸索商業模式中，直接用時間換交流機會，會更直接跟潛在客戶建立關係，也可以更快、更彈性的修正。
當然，當你提供這個服務一陣子，摸清楚客戶有什麼共同在意的議題之後，要開始想規模大一點的方案，畢竟 1 對 1 是用時間換名單，成本很高、速度很慢。
免費諮詢優點
- 信賴感更親密
- 回饋及時
- 不用事前準備
- 跟線下開發差不多，不用特別學東西
免費諮詢缺點
- 時間成本
- 規模小，效率比較差
免費研討會、直播｜用時間一次換很多名單
當你抓準大多數客戶都會問的問題之後，針對那些問題辦幾場網路研討會、直播，從 1 對 1 轉換成 1 對多的形式，會讓你收名單的效率更好。
免費直播的內容不用規劃的很複雜，依循以下架構就好，並且在一個小時內解決：
- 找出客戶最常問的問題 1~2 個
- 說明你會怎麼解決
- 讓參與者發言，聽聽他們的看法，蒐集之後可以發展的問題 PS. 建議安排暗樁，以免都沒人問問題尬在直播間
- 告訴他們有更多問題的話，可以做什麼
- 導回網站，讓他們去看更多內容
- 說明服務，讓他們有問題可以直接找你
研討會／直播優點
- 同一時間接觸更多人
- 看的到人，一樣有點親密感
- 回饋及時
研討會／直播缺點
- 時間成本
- 要做功課，甚至需要簡單的投影片
不同名單磁鐵類型的比較
| 諮詢 | 研討會/直播 | 文件類 | |
|---|---|---|---|
| 適合對象 | 剛起步新人 | 有一定的銷售經驗者 | 原本工作流程中就有對應文件者 |
| 規模 | 1 對 1 | 1 對多 | 1 對多 |
| 成本 | 諮詢時間 ⏰ | 時間且需做資料 ⏰📑 | 資料製作📑 |
| 效率 | 低 ⭐ | 高 ⭐⭐⭐⭐⭐ | 高 ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| 信賴感 | 高 ⭐⭐⭐⭐⭐ | 中高 ⭐⭐⭐⭐ | 低 ⭐ |
| 讀者回饋 | 高 ⭐⭐⭐⭐⭐ | 中 ⭐⭐⭐ | 低 ⭐ |
研討會/直播還能昇華到另外一種形式，就是將過程錄起來，變成一堂 50~60 分鐘的錄播課！從用很多時間換名單，變成用一次時間換名單，快速製作有規模潛力的名單磁鐵。
結論
名單磁鐵實際操作的是心理學中的互惠原則——拿了人好處，更願意幫對方做些什麼。俗話說的「拿人嘴軟」，所以不用覺得免費提供好康是自己吃虧了，這反而是你達成目標的策略。
不過，你給予的好康，一定要是有價值的東西！
客戶的資料是很寶貴的，大家起初會抱著信賴的態度查看你給的東西，但如果總是圖文不符，可能會被騙進來一次、兩次，第三次光看到是你，他們可能就跳出了。
另外，如果會擔心「給人好康，自己的本事都被他人學去！」，《點子都是偷來的 Steal Like an Artist》作者奧斯汀．克隆 Austin Kleon 提到，教授和給予別人，並不會減少你的專業價值，反而幫你更加投入。
動手製作你的名單磁鐵吧！讓潛在客戶心甘情願與你聯繫。
