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決定好市場定位,才能提高自己的服務價值

最後修訂日期:2024 年 2 月 27 日

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本文於 2023 年 8 月 27 日 第一版發佈

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沒有市場定位,就像沒有羅盤的小船在海上亂飄,尤其個人品牌更缺資源,盲目前行就是在浪費時間和錢。用點時間和心力做好定位,才能精準溝通,以免一直亂花錢還看不到成果。

重點得到:

  • 清楚的定位,才能向市場精確溝通你的價值
  • 4 步驟完成定位(含表格工具)

為什麼要市場定位?不是畫地自限嗎?

身為一個成熟的大人,你的人生一定有了很多的故事、技能,每個都是你辛苦累積來的,為什麼不能通通都留?

不只你這樣,我自己一開始也覺得:「我技能點那麼多,可以一條龍解決,或是服務更多類型的客戶不是更好嗎?有機會賺的錢,為什麼不賺?」

但當我真正接案後,發現什麼都做的人,議價空間反而越少。

如同求職時,你告訴一家公司:「我會項目A、也會項目B、C我也會!選我選我選我!」

實際上對方會這樣想:「那我該把這個人放在什麼部門?」、「他說什麼都會,是真會還是有碰過而已?」更慘的是這種:「哇!太好了,一份薪水請到會三份工的,超值!」,淪為事多錢少的苦命人,這是提供專業的工作者(求職者)最害怕遇到的情況了。

市場定位其實是一件幫助你「提高服務價值」的必要策略

透過定位收斂出你的客戶群,也因為你很清楚要賣給誰,就能將心力、時間、資源精準的投注在這群人上,用更貼近潛在客戶需求的內容,說服他們相信你。

  • 提高服務價值
  • 清楚的客戶輪廓
  • 精準運用自己的時間與金錢各種資源
  • 更貼近需求的有效內容

那該怎麼開始呢?

利用 80/20 法則,找到你擠得進前 20% 的市場

80/20 法則(帕雷托法則):影響一件事情的所有變因中,最關鍵的只占 20%。

我很喜歡這個法則,它讓我理解事物運作的本質:不可能所有人都得到平均報酬,唯有擠進前 20%,才有機會被看見。

相信你的專業當中,早已有人布局,成為了業界的指標性人物或網紅。你不需要硬去跟這些人強碰,而是把時間拿去思考:「哪些市場切角還沒有領頭的?自己能否擠到前面?」成為小眾市場的前 20%,一樣能為你帶來商機!

以占星師為例,市場上相當多人做個人品牌,如果你的切角範圍很廣如:星盤、合盤、星座解析,一定贏不了知名頭部如唐綺陽或白瑜。

這時必定得縮小範圍,抱著客人最常求問的單一主題,無論是「占星 + 愛情」、「占星 + 職場」、「占星 + 健康」,單選一個和市場溝通,先讓對方建立出「你很擅長某個領域的感覺」,更容易找到有需求且願意付費的客戶。

wecan 客戶案例 – 占星師 艾爾莎觀星社

不過要怎麼找出自己擅長的 20% 呢?接下來得做一些功課了!

4個步驟,讓你完成市場定位

這個定位指南包含四個步驟,了解自己、了解市場,從內而外找出自己適合且擅長的市場落點:

  1. 拷問自己、盤點經歷
  2. 市場調查、觀察同業
  3. 交叉比對、找出優勢
  4. 具體總結、用一段話說出價值

歡迎參考我們的空白模板,準備好你的書寫工具和電腦,開始動手吧!

步驟 1. 盤點自己的專業能力

請用最中立客觀的角度,盤點所有你所會的專業技能。

你可以先把所有會的東西羅列出來,無論是軟實力或是硬實力,接著思考每個技能的細節:

  • 是否靠它賺過錢?
  • 熟練程度?
  • 有無過往可公開的紀錄?

自我評估表格,你可以自行往下增加

接著請你周遭的人,用他們旁人的視角,給予你他們的評價,同時協助你做第二次的調整。

因為有時候我們以為自己的某個技能,好像沒專業到可以收費,有冒牌者症候群的心魔產生,不過其實你的能力,說不定足以幫助某些人的難關了。


步驟 2. 市場調查 – 觀察你的同業都怎麼宣傳

當局者迷,但是評價他人就容易許多!我們先分析你的同業們都做了什麼,再寫下如果是你的品牌,你預想的內容是什麼。

市場調查再分成 3 個階段:

  • 怎麼找同業?
  • 找到之後,要觀察什麼?
  • 把結果記入表中
同業評估 + 預計自己的品牌要定位的方向

2-1. 如何找到你的同業?

搜尋你專業名稱如離婚律師,看搜尋結果的前 10~20 的結果,應該夾雜一些同行資料,進一步去看他那篇文章寫什麼,看完晃晃整個網站,看他怎麼佈局資訊。

能排在搜尋結果前頁,代表寫的內容已經有受到一些潛在客戶的認同,被 Google 認為內容可以解決搜尋者的疑惑,因此從這些前輩的內容去分析是最快的。

另一個方法是善用社群軟體,因為專家畢竟是人,有些信任感是透過社群經營累積的,可以根據你的產業屬性,從適合的平台找起。

  • 你的產業需要長時間的溝通、慢慢說服、不會馬上就成交的
    你的同業比較可能會出現在 Facebook、Linkedin 這種適合寫長內容的平台,加入相關社團,很高的機率會找到那些經營很久的同業。
  • 你的產業很重視視覺成果,例如作品集、工作流程、before / after
    Instagram 會是你優先找的平台,IG 的搜尋可以善用"標籤(hastag)"功能,也能很快速的找到有在經營的同業。

這裡額外推一個方法,是我自己在做市場調查時,無論什麼產業都會做的事 —— 看看國外的案例怎麼做,因為有時候國外做過有效的方式,國內不一定有人開始,你就能搶奪先機。

利用翻譯軟體把你的關鍵字換個語言去找就可以了,日本市場還可以用 Yahoo Japan、韓國市場則是用 naver

2-2. 找到同業之後,觀察什麼?

有網站的人,請去看他的首頁怎麼下標

首頁的第一個區塊是讀者決定繼續讀的關鍵,因此內容都是經營者濃縮再濃縮、苦思再苦思的成果,很容易就能看出經營者想切的市場是什麼,也可以學習別人怎麼下有吸引力的標題。

有社群平台的人,則是去看他的簡介,簡介因為空間很有限,大家會盡可能地把自己的專業長話短說,很輕鬆就知道對方怎麼定義自己的。

在觀察人家的標題和簡介後,第二個可以看的是他怎麼描述客戶,比方說有些網站內部會寫客戶問題點或是服務項目,會幫助你大概掌握這個同行想要解決的問題是什麼。

2-3. 把觀察到的結果填入表單

你有興趣可以一直找下去,不過剛開始建議你收斂 3 個指標性的同業就好,且要盡可能有差異

比方說你的專業是簡報設計,那你找的 3 個同業,可能 A 是「業務簡報設計」、B 是「演講簡報設計」、C 是「簡報動態設計」。這樣才能幫助你清楚的知道,在簡報設計這塊市場中,哪些小眾議題已經有人站穩腳跟、哪些地方是你有機會的。

倘若同質性太高,有很多市場盲點沒排除,未來要面臨的競爭可能還是很艱困。

當你在觀察同業時,發現對方寫的內容很模糊,翻遍他過往發布的內容都還是找不到,那這個同業請不要放進你的競爭分析表裡,跟強者們比較,才會有精進、模仿的空間


步驟 3. 交叉對照,收斂出自己比較有競爭優勢的區塊

這步驟最主要的目的是要讓你清楚認知到,哪些賽道你有能力競爭、哪些賽道你應該選擇避開,即便含金量很高也得忍痛捨棄。

請先排除掉不確定行不行的分類,只留下最擅長&還不錯的,必須確保你的專業能夠擠入該議題的前 20%,接著就是比對市場調查的結果:

「自己的專業能力,有市場空缺嗎?」
「有空缺,市場的需求量可能有多大?」
「沒空缺了,大多都有競爭者,那能贏過對方的優勢是什麼?」
「沒有優勢,那我得補足什麼才能創造亮點?」

比較結果可能很難受,但如同健康檢查,釐清現狀才能改進。

交叉比對,找出自己擅長且市場尚未被填補的缺口最推薦

步驟 4. 精簡結果,用一句話表達自己的服務與價值

交叉比對完之後,你可能會比較清楚自己究竟要用什麼能力,做為你切入網路市場的亮點,最後用一句話,總結你前面所有功課的練習。

比起大多數的[行業別或服務類型],我不(只)是[同業提供的主要服務],而是[你與同業的主要區隔]。

比起大多數的[網頁設計師],我不是[幫業主製作有美感的頁面],而是[打造具有行銷力與說服力的收單頁面]。

如果你的步驟二「預想的自己」沒有填寫,記得回過頭完成,這時你應該要可以寫出內容了。


完成定位,擴寫你的服務內容

按照上面的步驟,你的個人品牌應該有了明確目標,可以往後面的行銷佈局邁進,比方說,藉由你的預想定位,擴寫出你的品牌到達頁。

到達頁是一個網站中最重要的頁面,讓讀者快速認識你,以及你能帶給他什麼價值。


對於完全沒有做過市場定位的人,上面的任務的確是紙上談兵,必須等到運作後,市場才會給你真實的反應。但假如你不做、直接服務所有你能力所及的客戶,我保證你會遇到幾個問題:

  • 溝通不清晰,每個來問的都要重講
  • 詢問的品質參差不齊
  • 服務無法流程化
  • 項目太多,哪個最強?
  • 專案差異性高,很難管理

不瞞你說,wecan 經營一年多來,市場定位也經過至少三次以上的修正,起初為了生存,我們什麼都接先確保現金入袋;後續縮限服務,將行銷資源集中到我們想經營的主力客群,目前也一直持續修正中。

市場定位不是死的,只要開始動起來,你會越來越清楚自己的方向!

謝謝你讀到最後,歡迎分享讓更多人知道😎

Janis

技能樹點很雜的品牌成長顧問,擅長使用策展思維,幫助職人專家經營個人品牌,創造網路事業。

因為也是過來人,希望能幫你精準投入預算,不要亂花錢。如果我的分享有幫到你,歡迎寫信跟我說:)

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